Obchodníkova práce je prodávat, ne vychovávat. Aneb jak nám ego „pálí“ drahocenný čas.

Začnu mojí oblíbenou osobní metaforou z mezilidských vztahů.

Jako slušně vychovaný otevřu u vchodu do bazénu dveře a nechám projít mladší slečnu. Obvykle je toto gesto odměněno milým "děkuji", úsměvem nebo alespoň pokývnutím hlavy. Tentokrát? Přesný opak. Slečna si jen hrdě zvedla bradu, zpomalila krok a bez jediného pohledu prošla.

V tu chvíli bych mohl v duchu prskat o nevděčnosti a aroganci — nebo dokonce procedit sarkastické "nemáte zač!". Ale podstatná otázka je: šel bych ty dveře příště otevřít znovu?

Ano. Protože je to moje volba a součást mých hodnot — gesto, které dělám, protože to považuju za správné, bez ohledu na to, jaká (ne)bude zpětná vazba. Ta slečna mě přece nenutila dveře podržet. A v podobně nevýhodné pozici se často nachází i obchodník.

Nedávno jsem tu na LinkedIn viděl příspěvek, který byl ukázkovým příkladem "vychovávání":

Potenciální klientka zrušila schůzku na poslední chvíli a za odměnu jí dorazil obsáhlý "líbesbríf", že už se nemusí ozývat, že to bylo neprofesionální a že dotyčný nechce dál mrhat svým časem.

Jenže — položme si ruku na srdce — měla ta klientka vůbec záměr se ještě ozvat? Nemyslím si. Většinou je "ozvu se" jen zdvořilá forma finálního odmítnutí.

V takovém momentu je na místě udělat si do CRM poznámku, proč a jak schůzka nedopadla. A kdyby se klientka opravdu ozvala s náhradním termínem, pak je čas zvážit, jestli tomu chci dát ještě šanci.

Ale psát román o neslušnosti a neprofesionalitě? Zbytečná ztráta času a pálení mentální energie. Čisté ego. Ztracený čas, který by šel věnovat někomu, kdo má větší zájem.

V obchodě je běžné, že někdo na schůzku nepřijde. Někdy se ani neomluví. Změní se priority, zjistí, že produkt nepotřebuje, nebo se mu zkrátka nechce. Možná jste udělali v obchodním procesu chybu, ale možná taky ne. Můžete mít všechno perfektní — a stejně vám někdo přestane brát telefon, nebo vás rovnou zablokuje. Často to není o vás, ale o jejich předchozí špatné zkušenosti. Třeba jste ultra milý člověk, ale někdo před vámi nepřiměřeně tlačil, tak potenciální klient volí raději "ghosting". Ale i žádná odpověď je pořád odpověď.

A právě tohle bývá pro některé těžké spolknout. Berou to osobně — nejen jako odmítnutí jejich nabídky, ale i odmítnutí jich jako člověka. A to bolí. Pak se snaží uměle vybudovat respekt "výchovnými" maily a zprávami. Ty sice přinesou krátkodobý falešný pocit kontroly, ale jejich efekt je nulový. Nemyslím si, že na světě existuje člověk, který se začal chovat uctivě po obdržení "ublížené" zprávy.

Nejde o to být podlejzavý "služebníček", ale máme vliv jen na své aktivity. Ne na chování druhé strany.

Pokud je někdo opakovaně nespolehlivý, je naprosto v pořádku mu říct:

"Nezlobte se, pane Nováku, třikrát po sobě nám to nevyšlo. Momentálně nemám prostor tomu věnovat další čas."

Rozdíl je v postoji — rozhoduji se, jestli má smysl pokračovat. Bez potřeby vychovávat. Bez zahořklosti.

Obchodník není rodič ani učitel a ví, kdy jsou další slova zbytečná.